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上个月，一家女装店做月度复盘，老板一看报表，客单价提升了32%。但再翻总账，进店的人少了，常来的老客稀了，销售额不升反跌。
客单价在涨，生意在跌。账没算错，是客单价这个数字本身，出了问题。
客单价是怎么涨上去的？无非是那些熟动作：导购主推贵的款，朋友圈多发贵的款，常买的款悄悄涨了价。单看每一个都没错，加在一起，就是把买便宜款的顾客一点点推出了门。
问题不在货，也不在导购。在这个数字本身。
客单价，会在三个地方骗你
客单价就是销售额除以订单数。几乎所有开店的人每天都看它，但看得越久，被骗得越久。
第一，它是个平均数，平均数里没有真人。
一个老客买了800的大衣，九个姑娘各买一件50的T恤。十单一平均，客单价125。这个125是谁花的？既不是买大衣的，也不是买T恤的，是一个根本不存在的「中间人」。盯着它做决策，等于天天对着一个不存在的人做买卖。
第二，它只看一单，不看一人。
一个姑娘一年来10次、每次花100，另一个一年来1次、花1000。在客单价里，这两种人的单混在一起，被平均得干干净净。可前者是你的基本盘，后者只是个过客。报表上分不出来，你的动作就永远是一刀切。
第三，抬它的办法，多半也是赶客的办法。
生意一淡，大家使的招都差不多：涨价、推贵的、把顾客往贵款上引。顾客被这么推过一次，下次进店前先犹豫；常买的款涨了价，老客嘴上不说，慢慢就不来了。客单价抬上去了，人是被推走的。开头那家女装店的老客，就是这么走掉的。
三个毛病指向同一件事：客单价告诉你「平均每单收了多少钱」，却回答不了做生意最该知道的问题：这一单，到底赚了多少钱？
把问题换一下，数字就简单了
先看一单赚了多少。
还是这个月，店里清了一批库存大衣，五折出的，一单卖了800，折扣吃掉毛利，一单只赚50；旁边货架正价的连衣裙卖300，毛利五成，一单赚150。卖得贵的那单，赚的反而是零头。只盯客单价，赚钱的买卖和赔钱的买卖会被搅成一锅。
再看一单解决了顾客几件事。
这个数叫连带率：一段时间卖出去的件数除以单数。今天50单卖出去80件，连带率1.6；要是连着一周都在1附近，说明每单都只买一件，货架的组合有问题。连带靠的不是话术，是组合：大衣旁边挂围巾，连衣裙边上搭开衫，顾客自己就把第二件放进了篮子。
最后看每天的单子里，贵的和便宜的各占多少。
便宜款负责把人带回来，贵款负责把钱赚回来。连续一周走的全是便宜款，忙是忙了，钱没留下；全是贵款动，店里会越来越冷清。每天两类各占几成，才是这家店真实的体温。
她没请运营，把这件事交给了有赞龙虾
道理不难，难的是天天算。50单生意，一款一款对毛利，一单一单看结构，谁有这个工夫？她店里连导购一共四个人，没人干得了这个。
后来她把这件事交给了有赞龙虾。
她发给龙虾的第一条消息很简单：分析一下我店里昨天的数据，定一个比昨天高一点的计划。
龙虾交回来的东西，比她想的细。昨天的成交拆成了两摞：利润款走了几件，大衣、连衣裙各占多少；引流款走了几件，T恤、打底各占多少。后面跟着一张当天要做的清单：十几个超过两个月没来的老客，每人上次买了什么、花了多少钱，都标着，私信怎么开口，话术就写在名字后面。朋友圈也排好了：上午十点发引流款，下午三点发利润款，晚上八点发店里的日常。
她照着做。中午看一眼进度，跟龙虾说一句「离目标还差得远」，补救办法马上就来：把连衣裙和围巾搭个组合价，再给早上没回复的老客补一句问候。
注意这组动作：组合价提的是连带，唤醒老客拉回的是买便宜款的人气，没有一个是冲着抬客单价去的。但月底一对账，利润、连带、客流，全在涨。
第二天，新的分析又到了：昨天的计划完成了多少，哪条朋友圈带来了人，今天接着做什么。
变化是悄悄发生的。过去她发朋友圈，逮着贵的款拍，自认为在展示店里最好的东西；龙虾给的搭配里，有些款她第一眼觉得太普通，发出去才发现，问的人反而最多。做活动也是，龙虾把贵款和便宜款组合着推，她才发现，店里不是货太少，是自己一直把货用得太单调。
现在的账，她算得明白了：每天先看昨天的单子赚了多少，哪些款立的功，今天该先做什么。
客单价不会从报表上消失，但它只配当一个参考值。
从今天起，把每天问自己的问题换一个：不问「一单收了多少钱」，改问「一单赚了多少钱」。
今晚打烊前，你知道自己今天赚了多少吗？
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